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Erfolgsfaktor Verkäufer– Können Ihre Verkäufer mit dem Wandel mithalten?

Apr
6
Blogbeitrag
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Wandel ist wohl das einprägsamste Merkmal des 21. Jahrhunderts. Der technologische bzw. digitale Wandel verändert unser Freizeit- und Arbeitsverhalten. Der soziale Wandel verändert unsere gesellschaftlichen Strukturen. Es gibt eine Energiewende und einen Klimawandel. Zudem findet ein demographischer Wandel statt, da wir Menschen immer älter werden. Damit ändern sich auch unsere Beziehungen, unsere Bedürfnisse, unsere Ansichten und unsere Werte. Und was sich ganz gravierend verändert, ist unser Kaufverhalten.

Schlechte Umsätze? Der Hund liegt nicht selten beim Verkaufspersonal begraben

Wenn Sie schlechte Umsätze haben, können Sie den Schwarzen Peter dem Online-Handel zuschieben, das geht immer. Als Experte für den stationären Handel weiß ich, der Online-Handel wird oft vorschnell zum Sündenbock deklariert. Man muss schon genauer hinsehen. Der Hund kann ganz woanders begraben liegen. Meine Erfahrung sagt mir, der Hund liegt – so leid es mir tut – ganz beträchtlich oft beim Verkaufspersonal begraben. 

In meinem Buch ENDSTATION STATIONÄRER HANDEL? habe ich das am Beispiel eines befreundeten Einzelhändlers deutlich vor Augen geführt: Die Ergebnisse unserer Testkäufe im Geschäft dieses Freundes waren katastrophal: „Weder Kundenbegrüßung noch Kundenansprache, Bedarfsermittlung, Nutzenpräsentation oder Abschlussfrage […] Kein Zusatzverkauf, keine freundliche Verabschiedung, nichts.“ (Keusch, 2020, S. 53).

Wandel im Einkaufsverhalten erfordert Wandel im Verkaufsverhalten

Das Einkaufsverhalten hat sich gravierend verändert. Sagen Sie nicht, Sie hätten diesen Wandel übersehen. Wenn sich das Einkaufsverhalten verändert, muss sich logischerweise auch das Verkaufsverhalten Ihres Verkaufspersonals ändern. Sonst überstehen Sie keinen Wandel. Darüber kann Ihnen unsere Expertin für erstklassigen Kundenservice, Mag. Veronika Wacker, einiges erzählen. Wacker war für ein international etabliertes Unternehmen in Irland tätig, das für seinen erstklassigen Customer Service berühmt ist und dafür auch mehrfach ausgezeichnet wurde. Über ihre internationalen Erfahrungen im Bereich Kundenservice berichtet Wacker auch in meinem Podcast zum Thema.

Frequenzverkäufer ohne Kundenfrequenz?

Sie haben Ihre Frequenzverkaufsprofis von früher noch? Nun, das nützt Ihnen ohne dieselbe Kundenfrequenz nichts, denn die Kunden kommen nicht mehr einfach so in Ihr Geschäft. Sie müssen sie sprichwörtlich von der Straße in Ihren Point of Sale locken. Das bestätigen auch die Ergebnisse einer aktuellen Studie, die zu Beginn der Pandemie in einem BOSS Outlet in Metzingen durchgeführt wurde.

Sie brauchen heute Fachverkäufer, morgen Experten

Kunden in Ihren Point of Sale locken, das geht nur mit Verkaufsprofis, die am Puls der Zeit sind. Und die gute Nachricht ist: Ihre top Frequenzverkäufer von früher können zu top Fachverkäufern ausgebildet werden. Hier gilt das Motto: Das Verkaufstraining macht den Meister. Mit welchen Kompetenzen ein Fachverkäufer ausgestattet sein muss, damit Sie Ihre Umsätze steigern, habe ich in meinem Buchkapitel „Die Dienstleistung des Verkaufens radikal neu denken“ (Keusch, 2020, S. 49-122) in ENDSTATION STATIONÄRER HANDEL umfassend erläutert. 

Für den Kunden der Zukunft sind allerdings Innovation und Digitalisierung erst die Basis, auf der sie anfangen. Das müssen Sie Ihren Kunden bieten. Der Kunde der Zukunft wird in Ihrem Geschäft das Smartphone immer gezückt haben und äußerst versiert damit umgehen. Dieser Kunde wird bereits hochgradig über Ihr Produkt informiert sein und wird von Ihren Verkäufern wissen wollen, welchen Mehrwert Sie ihm bieten. Dazu muss Ihr Verkaufspersonal über eine beeindruckende Expertise verfügen. Nicht nur das, es muss den Kunden sehr gut kennen und dessen Verhalten deuten können. Darüber hinaus, muss Ihr Verkaufspersonal digitalisiert arbeiten können. Das zeigen unter anderem die Ergebnisse einer Tagung zum Thema Der Kunde der Zukunft.

Wie Sie sehen, Verkaufstrainings sind nicht nur das A & O des Wandels, sie sind auch das A & O Ihres Erfolgs als Einzelhändler in der Zukunft. Ohne Verkaufstrainings ist es unmöglich, Ihr Personal und damit Ihren Einzelhandel zukunftsfähig zu machen. Was Ihre Zukunftsfähigkeit als Einzelhändler betrifft, unterstütze ich Sie sehr gern in einem ersten kostenlosen Orientierungsgespräch.

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