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Storytelling im Verkauf

Mrz
8
Blogbeitrag
Christoph Rohrbacher stationärer Handel

Gastbeitrag von Expertennetzwerkmitglied Christoph Rohrbacher

Womit erreichen wir die Herzen unserer KundInnen? Mit guten Geschichten. Weit stärker als Zahlen, Daten und Fakten können gute Geschichten die Emotionen unserer Käufer ansprechen. Fast jeder Werbespot erzählt eine „kurze Geschichte“. „Storytelling“ ist von der Literatur und der Filmwirtschaft ins Marketing gekommen und „Storytelling“ ist keine „Hexerei“, sagt Personal Branding Coach Christoph Rohrbacher. „Geschichten erzählen“ – das kann jeder von uns. Jeder und jeder hat das Wesen des „Storytellings“ schon lange in sich verankert, ist sein Credo!

„Wenn ich eine kleine Geschichte dazu schreibe, kann ich auf „Willhaben“ einen deutlich besseren Preis erzielen“, war die verblüffende Erkenntnis einer Kollegin. Schon vor Jahren. Und damit hat sie die erste und einfachste Erfahrung gemacht, was wirkungsvolles „Storytelling“ im Verkauf bedeutet. Du hast diese Erfahrung vermutlich auch schon gemacht, und wenn dir das nicht so bewusst ist, kannst du eines davon lernen:

1. Geschichten sind der „halbe Verkauf“ und
2. „Storytelling“ ist kein Geheimnis.

Unser Hirn liebt „Geschichten“ und deshalb haben wir viele davon in uns abgespeichert. Auch du, das wäre anders gar nicht möglich!

Du hast Das Prinzip des Storytellings längst erkannt

Wenn dir einer die „3 Geheimnisse des Storytellings für einen besseren Verkauf“ erklären will, dann sei dir bewusst: du kennst du diese Geheimnisse schon lange. Glaubst du nicht? „Aber geh“, würde man in Österreich sagen. Du erzählst täglich Dutzende „Geschichten“. Bei jedem Telefongespräch mindestens eine, beim entspannten Aperol Spritz oder Bier wahrscheinlich ein paar mehr. Auch wenn du keine Plaudertasche bist.

Du hast die Muster längst erkannt

 Unbewusst hat du längst erkannt: „Geschichten erzählen“ folgt immer einem „ähnlichen Muster“. Es folgt dem gleichen Muster, das du schon als Kind in Märchen, Sagen und Abenteuergeschichten in dich aufgesogen hast. Das gleiche Muster erkennst du unbewusst wieder, wenn du eine Folge deiner Lieblingsserie anschaust. In irgendeiner Form gilt es in jeder Folge ein Problem zu lösen. Oder zumindest ein „Problemchen“. Irgendeine Herausforderung muss gemeistert werden. Eine Aufgabe muss erledigt werden – und sei es die Aufgabe, einen Mörder zu überführen. Immer das gleiche Muster. Auch in Liebesgeschichten. Anfangs scheint es aussichtslos und dann wirds noch aussichtsloser. Und kurz vor Ende kommt´s noch mal ganz dick. Aber dann …..  – du sagst: na, da erzählst du mir nichts Neues, das kenn ich eh. Siehste, das wollte ich dir sagen – dass du das „eh schon längst weißt“. 

Die Heldenreise

Ein inzwischen berühmter „Kulturphilosoph“ namens Joseph Campbell hatte das Muster als „Heldenreise“ beschrieben. Eine „Heldin“ oder ein „Held“ muss ein Abenteuer bestehen und kehrt mit mehr Erfahrung wieder zurück. Er erwähnt dabei auch die hilfreichen Geister, die der Hauptperson (der „Heldin“ oder dem „Helden“) zu Seite stehen. Findige Marketing – Leute haben rasch erkannt, dass im Verkauf DU der hilfreiche Geist bist: als Berater, Coach oder Mentor (Hauptperson, also „HeldIn“, ist selbstverständlich dein/e KundIn).
Du wirst einwenden, dass du deinen KundInnen nicht jedes Mal die Folge einer Fernsehserie erzählen kannst. Logo. Stimmt. Aber das Prinzip kannst du dir merken: in den allermeisten Fällen wird eine Aufgabe gelöst. Je schwieriger die Herausforderung, desto eindrucksvoller deine Lösung.

Bilderreich und mit Gefühl

Noch was kannst du von deinen eigenen Erzählungen lernen: du wirst weniger von Zahlen und trockenen Daten berichten. Da genügen ein paar wenige, die Eindruck machen, sagt die Erfahrung. Das meiste wird eh vergessen. Ganz anders ist das mit einer guten Geschichte. Die bleiben hängen, denk nur an die Märchen deiner Kindheit, die kennst du heute noch – so wie viele Geschichten der Bibel.
Dementsprechend wirst du deine Geschichte mit besonderen Momenten garnieren. Du wirst konkrete Details schildern, die deine Geschichte erst verständlich machen. Du wirst mit Bildern erzählen – beispielsweise wie ein Produkt hergestellt wird und welche Schwierigkeiten dabei zu meistern waren. Bilder, sagt die Neuropsychologie, erreichen uns ganz anders als trockene Fakten – deshalb erzählt auch fast jeder Werbespot eine „kleine Geschichte“. In weniger als einer Minute. Geht locker. Garniert mit Bildern – und: starken Gefühlen! Mit Sehnsuchtszielen und Träumen. Weil wir eben aus solchem Stoff wie Träume sind, hat der größte aller Dramatiker, William Shakespeare, lange vor den großen Hirnforschern erkannt.
„Geschichten“ sagt ein altes Sprichwort, „sind wie Wasser für Fische“. Also: lass deine Fische schwimmen!

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