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Verkaufszahlen erhöhen mit der unwiderstehlichen Kraft des Storytelling

Jun
14
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Verkaufszahlen erhöhen mit Storytelling

Was ist Storytelling?

Das Erzählen von Geschichten ist eine uralte Volkskunst. Es gibt kaum etwas, was den Menschen so vertraut ist, wie Geschichten. Geschichten verbinden Menschen in Zeit und Ereignis. Geschichten sind subjektiv, affektiv, dynamisch und bedeutungsgeladen.  Sie sind Rekonstruktionen der Vergangenheit und Konstruktionen der Zukunft. Geschichten befassen sich mit den Bedürfnissen, Absichten und Zielen der Menschen. Sie beschreiben, wie menschliche Akteure (einschließlich uns selbst) sich bemühen, Dinge zu tun. Sie zeigen auf, welche Hindernisse und welche Optionen für Handlungsstrategien bestehen. Storytelling ist nichts anderes als das Erzählen solcher Geschichten. 

Warum lieben die Menschen Geschichten?

Geschichten ziehen Menschen nahezu magisch an, weil sie uns unterhalten, uns dabei helfen, unsere Gedanken zu ordnen, uns mit Emotionen erfüllen, spannend sind und uns anleiten, wie wir leben und handeln sollen. Geschichten können Schlüsselerfahrungen in unserem Leben sein, sie bringen Komplexes in eine verständliche Form und haben nicht selten eine heilende Wirkung. Sie helfen uns dem Alltag zu entfliehen. Deshalb lieben die Menschen seit jeher Geschichten – und das gilt ganz gewiss nicht nur für Kinder. Die Erfolgsgeschichte von Hollywood basiert auf dem Modell des Geschichtenerzählens. Und viele Unternehmen und Marken sind durch einzigartige Geschichten berühmt geworden. 

Wozu Storytelling im stationären Handel?

Für Einzelhändler gilt: Geschichten sind eine essenzielle Möglichkeit, sich von der Konkurrenz zu unterscheiden. Beim Storytelling werden die Grenzen zwischen Marketing und Kundenerfahrung bewusst verwischt, um dem Kunden etwas Einzigartiges mitzugeben, was sich in dessen Bewusstsein einprägt. Geschichten kreieren Markenbedeutung und spiegeln den Wert eines Produktes wider. Damit kann den Konsumenten auf zuträglichem Wege bewusst gemacht werden, worauf der Fokus einer Marke liegt. Geschichten regen die Fantasie an, produzieren Bilder und bleiben vor allem in Erinnerung.  Coca-Cola, Siemens oder Lego erzählen einzigartige Geschichten über Menschen, Abenteuer und Lebensgefühle. Das ist identitätsstiftend, so bekommen Marken plötzlich ein Gesicht. Und genau das brauchen sie, weil Stimmungen, Emotionen und Gefühle Kaufentscheidungen beeinflussen und sich besonders gut ins Gedächtnis einprägen. Das belegen die Ergebnisse zahlreicher Studien wie etwa einer vom Deutschen Marketing Verband ausgezeichneten Studie zum Thema Markenemotionen oder der Universität Princeton.

Wie erzähle ich Geschichten im stationären Handel?

Dem Repertoire des Geschichtenerzählens im stationären Handel sind keine Grenzen gesetzt. Seien Sie kreativ und lassen Sie sich am besten von unserem Experten für Storytelling, Christoph Rohrbacher, beraten. Das Storytelling ist integrativer und wiederkehrender Bestandteil unseres Leistungsangebots, sei es Storytelling auf der Verkaufsfläche oder auf einem Medienkanal. Um ein paar Beispiele zu nennen: 

  • Erzählen Sie die Geschichte Ihres Geschäfts, Ihre persönliche Geschichte als Händler, Geschichten über die Inhaltsstoffe, über die Herstellung, über die ethischen Aspekte Ihrer Produkte und über Ihre Kampagnen. Ein erfolgreicher Kosmetikhändler aus Großbritannien platziert einen Sticker mit dem Bild und Namen des Handfertigers auf seinen Produktverpackungen. Auch das ist eine Geschichte.
  • Nutzen Sie unterschiedliche Medienkanäle, vor allem die Sozialen Medien, um Ihren Produkten spezifische Bedeutungen zu verleihen.  Beziehen Sie die User in Ihre Geschichten ein, stellen Sie Fragen, machen Sie die Kunden zu Akteuren, zu Handlungsträgern. 
  • Seien Sie kreativ: Der genannte Kosmetikhändler erzählt – auf kleinen, den Produkten beigestellten Tafeln – in Minigedichten eine kurze, poetische Geschichte zum jeweiligen Produkt.  
  • Sorgen Sie dafür, dass Ihre Verkäufer die Geschichte Ihrer Produkte kennen, dass sie Ihre Kunden wie auf einer Entdeckungsreise durchs Geschäft begleiten, ihnen Geschichten erzählen und Ihre Ware mit allen Sinnen erlebbar machen.

Dem Storytelling widme ich auch einen Abschnitt in meinem kürzlich erschienen Buch ENDSTATION STATIONÄRER HANDEL?

Wie Sie „unpersönlichen Smalltalk, Worthülsen, langweilige und unglaubwürdige Verkaufsgespräche“ (Keusch, 2020, S. 70) mit dem unerschöpflichen Potenzial des Geschichtenerzählens in echte und unwiderstehliche Verkaufserlebnisse in Ihrem Geschäft transformieren, das erfahren Sie in einem ersten kostenlosen Orientierungsgespräch mit mir. 

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