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Was die Kunden wirklich wollen – Löwenanteil der Umsätze auch 2021 im stationären Handel

Mrz
22
Blogbeitrag
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Shopping nach dem Lockdown – das Erlebnis par excellence

Der harte Lockdown ist vorbei. Jetzt heißt es: Raus mit der Ware! Spülen Sie wieder Geld in Ihre Kassen. Bringen Sie die Sommerware an die Frau/den Mann – und die im Lager gestapelte Winterware gleich mit. In sehnsüchtiger Erwartung der verkündeten Rabatte und Preisnachlässe strömen sie in Ihre Geschäfte, die kaufhungrigen Kunden. Sie wollen alle raus. Sie wollen unter Menschen sein. Das Shoppen am Point of Sale ist nach dem Lockdown ein Event, ein Erlebnis par excellence! So eine Chance bekommen Sie als stationärer Händler nicht so schnell wieder. Nutzen Sie sie. 

Der Löwenanteil der Umsätze liegt im stationären Handel

Kennen Sie das: Ein Ihnen nahestehender Mensch ist weit weg, auf Urlaub oder im Ausland. Sie vermissen diese Person, deshalb skypen Sie regelmäßig. Jeder, der einen geliebten Menschen vermisst und auf Skype angewiesen ist, um Kontakt zu halten, wird Ihnen dasselbe dazu sagen: Skype ist eine gute Sache, aber es ist nicht dasselbe. 

Genauso verhält es sich mit dem Shoppen am Point of Sale. Shoppen online ist nicht dasselbe wie am Point of Sale. Deshalb liegt der Löwenanteil des Umsatzes nach wie vor im stationären Einzelhandel. Was wirkliches Service am Point of Sale bedeutet und warum Ihr physisches Geschäft immer wichtiger wird, erfahren Sie in meinem Podcast mit Mag. Gerlinde Steinmayr, unserer Expertin für Marketing, im Speziellen für emotionales Marketing am Point of Sale.

Was die Kunden wirklich wollen

Was die Kunden wirklich wollen, habe ich auch in meinem brandneuen Buch ENDSTATION SATIONÄRER HANDEL auf jeder einzelnen Seite detailliert erklärt. Ich möchte Ihnen 3 wesentliche Punkte nennen: 

Die Kunden wollen…

  1. Fehlinvestitionen geringhalten

Stellen Sie sich vor, Sie brauchen ein neues Sakko für Ihre neue Position im Unternehmen, Sie brauchen Wanderschuhe für die bald folgende warme Jahreszeit, Sie brauchen eine neue Waschmaschine. Womit sichern Sie sich ab, damit das Sakko perfekt sitzt, damit die Wanderschuhe leicht und bequem zu tragen sind und nirgends drücken, damit die Waschmaschine nicht zu laut schleudert oder damit eine Ansprechperson da ist, falls die sie kaputtgeht? Genau, diese Dinge stellen Sie als Kunde am Point of Sale sicher. Gerade, wenn Sie viel investieren, ist Ihre Risikobereitschaft gering – zurecht. 

  1. die Ware „begreifen“

So, wie die Kinder mit Ihren Handflächen und Nasen am Schaufenster kleben, um ihrem gewünschten Objekt ein Stück näher zu sein, wollen Erwachsene den Pullover einmal angreifen und auf der Haut spüren, bevor sie ihn kaufen. Auch den online recherchierten Speaker wollen die Erwachsenen einmal in die Hand nehmen. Sie wollen austesten, wie schwer das Gerät ist, und lesen, was auf der Verpackung steht. So „begreifen“ Ihre Kunden sprichwörtlich Ihre Ware, und das gibt ihnen Sicherheit. Sorgen Sie am Point of Sale für die richtige Stimmung, die richtigen Düfte und Emotionen, lassen Sie die Menschen schmecken, riechen und fühlen, denn die Menschen sind sinnliche Wesen, egal wie digitalisiert sie sind. Damit können Sie auch ein impulsives Kaufverhalten auslösen, das heißt, der Kunde kauft etwas, ohne das geplant zu haben.

  1. keine Versandkosten, keine Wartezeiten oder „fiktionalen“ Zustellversuche 

Sie kennen das bestimmt. Sie wollen besonders günstig kaufen und verbringen zwei Stunden online, um das günstigste Angebot zu ergattern. Und auf einmal kostet der Spaß um 6 Euro mehr – „Versandkosten“. Das ist Ihnen zu teuer, Sie suchen eine halbe Stunde weiter, Sie finden wieder etwas – ERROR, „nicht nach Österreich lieferbar“. Oder: Sie warten stundenlang zuhause auf die für diesen Tag zugesicherte Paketzustellung. Keiner kommt. Stattdessen erhalten Sie die Nachricht, nicht zu Hause angetroffen worden zu sein. Das Paket müssen Sie am Folgetag ganz woanders abholen. Das ist ärgerlich. Solche Vorkommnisse spielen für Kunden eine ganz erhebliche Rolle: Die Ergebnisse einer Studie von Ground-Truth aus dem Jahr 2019 belegen: 60 % der Konsumenten stören Versandkosten, 55 % Wartezeiten auf die bestellte Ware und 41 % stören Probleme mit dem Versand.

Diese Probleme gibt es im stationären Handel nicht. Wie Sie Ihre Verkäufe an Ihrem Point of Sale in einen ganz beträchtlichen Löwenanteil transformieren können, verrate ich Ihnen in einem ersten kostenlosen Orientierungsgespräch mit mir. Nutzen Sie die Gunst der Stunde. Wer weiß, wie lange der „Lockdown light“ anhält, handeln Sie am besten sofort. 

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